B2B продажи: что это такое — простыми словами
B2B — это продажа продукта (товара или услуги) от одной юридической компании — в другую юридическую компании.
Пример 1: Компания N занимается строительными работами и покупает у другой компании N-1 — строительные материалы по заводской цене.
Пример 2: Компания N продает трактора в компанию N-2. При этом компания N — покупает трактора по эксклюзивной низкой стоимости у завода изготовителя, а компания N-2 этими тракторами пользуется по своему усмотрению: убирает снег, работает на полях в рынке сельского хозяйства и т. д.
Пример 3: Компания N3 продает запасные части для технической техники и заказывает услугу по производству видео-ролика. Чтобы показать это ролик своим потенциальным клиентам — другим компаниям, которые используют эту технику
Успех в B2B продажах часто требует более детального мониторинга рынка, чем кажется на первый взгляд
Что важно понять в первую очередь:
Цикл продаж B2B длиннее, чем в B2C и часто приходиться убеждать сразу много лиц влияющих на решение
Если мы разберемся в методах продаж B2B — мы сможем быстрее выстраивать отношения и закрывать сделки
В этой статье Вы получите: 8 советов в B2B продажах простыми словами
1. Делайте мониторинг и анализ рынка
Каждый день на рынке появляются новые игроки, — и они же Ваши конкуренты. Иногда нам кажется, что наш клиент — ОЧЕНЬ УМНЫЙ! И никогда не купит продукт у новой компании на рынке. Но это не всегда так, к сожалению….
Для принятия решения нашему клиенту важна не только репутация компании, спектр услуг и так далее. Для любого бизнеса важна прибыль в том числе!
И если ваш конкурент сделал цену чуть ниже, условия чуть лучше — то мы можем потерять даже постоянного клиента
Как часто надо делать мониторинг рынка в сфере B2B?
Минимум: 1 раз в месяц!
Практические советы для ведения бизнеса в B2B:
Всех ЛВР и ЛПР. Помните о серых кардиналах, которые могут косвенно и очень сильно влиять на ЛПР. Ищите контакт и с ними.
Приведу пример из рынка B2B: продажи сельскохозяйственного оборудования. Зам. ген. дира — убедил самого ген. дира — не сотрудничать с компанией N по закупке определенной услуги. И на переговорах ЛПР сказал: что-то меня переубедили, что я переплачиваю за Ваши услуги, и поэтому мы сильно сократим объем, как минимум.
В этом примере — даже нету рационального мониторинга рынка и таблицы сравнения.
Данный пример показывает, что ЛВР внутри компании клиента — имеет намного большие влияние, чем мы — эксперты своего дела.
А делался ли взвешенный мониторинг рынка? Конечно же НЕТ!
То есть выводы в том числе субъективные, а это значит — надо выстраивать отношения и с ЛВР и пытаться как-то влиять на ЛВР в переговорах. Для этого будьте очень наблюдательны, не пропускайте не малейшего невербального сигнала от ЛВР, и пытайтесь уловить скрытые потребности того самого серого кардинала
- Понимайте весь рынок лучше чем ваш клиент
Беда дело, если ваш клиент бывает чаще чем вы на выставках, открытых деловых мероприятиях, делает мониторинг рынка и так далее.
Все это должны делать вы и как можно чаще и глубже. Только тогда вы сможете сделать сильное предложение от которого нельзя будет отказаться
Анализируйте конкуренцию. У вас есть таблица с четко прописанными критериями по 5-7 вашим конкурентам? Вы делаете ежемесячный SWOT анализ рынка включая свою компанию? Если нету — то скорее займитесь этим. Старайтесь опережать ваших конкурентов в предложениях вашим клиентам. Пример возражения: мы с ними давно работаем — и не хотим с вами начинать все заново — знакомо всем продавцам в B2B бизнесе.
Вывод: мы не сможем сделать наше предложение сильнее, если не знаем точных слабых мест наших конкурентов. Так что займитесь анализом конкурентов в своем B2B бизнесе прямо сейчас
- Постоянно улучшайте свое КП/Коммерческое предложение
После детального анализа 3-5 сильных конкурентов обновите Ваше КП. Внесите новые переменные, точные цифры, продающие примеры, сделайте сочную обертку: дизайн или дополнительные видео-ролики в Вашем КП
Все это усилит восприятие и даст Вам больше шансов получить контракт от интересного Вам клиента
Что Вы включите в критерии мониторинга Вашего рынка?
Фото с сайта: dela.ru
2. Делитесь историями успеха ваших клиентов
Получите рекомендации от клиентов, с которыми вы сотрудничали и поделитесь ими с потенциальными клиентами. Причем важно, чтобы примеры были именно из B2B, а не из B2C.
Примеры:
- если вы продаете системы видео наблюдения, то расскажите не про соседа который поймал того, кто оставляет грязь в подъезде. А приведите пример организации, у которой появилась система видео наблюдения и процент воровства в компании снизился на 100%
- если вы продаете пищевые добавки для животных на рынок сельского хозяйства, то приведите примеры успеха другого хозяйства. Мол, до нас удои молока были 80% до плана, а с нашими пищевыми добавками удои выросли на 20%
- если вы продаете торговое оборудование в розничные сети — приведите примеры о росте товарооборота при торговле именно на вашем торговом оборудовании
если вы продаете IT решения — покажите примеры удобства и ускорения в бизнес-процессах, а так же экономии времени — что приводит к прямой прибыли любую компанию
Люди всегда будут более склонны верить в отзывы о вас, если они исходят от кого-то другого
Что надо сделать:
- постоянно берите отзывы от всех успешных сделок — и при надобности покажите их вашему клиенту
- просите клиентов — написать отзыв на сторонние сайты, типа сайты про честные отзывы на все компании или гугл страница
на свой сайт так же разместите все видео отзывы и отзывы на фирменных бланках клиентов, а так же сканы переписок и отзывы в соц сетях
Какую историю успеха Вы расскажите Вашим клиентам ?
Фото с сайта: moneyobserver.com
3. Показывайте лучшие примеры
Хорошие примеры помогают потенциальному клиенту визуализировать реальное применение вашего продукта или услуги. Это позволяет им увидеть, как ваш продукт решил реальную проблему
Сделайте следующее:
- презентацию в power point или PDF, где вы наглядно на графиках покажите развитие бизнеса клиента — без вашего участия и с Вашим участием
- запишите короткий продающий видео-ролик, из которого станет понятно: как именно вы работаете по шагам и что конкретно надо сделать вашему клиенту, чтобы увеличить свою прибыль или улучшить внутренние бизнес-процессы
Это помогает потенциальным клиентам думать о том, как они могли бы применить ваш продукт к их индивидуальным проблемам
Важно помнить:
- покажите примеры именно из сферы вашего клиента, а не примеры вообще. Чем ближе будет пример, тем скорее клиент поверит, что в его B2B бизнесе может сработать ваше решение
- покажите, что будет если ваш клиент не будет использовать ваши рекомендации, и к чему это может привести. Допускается чуть напугать, но без фанатизма
Примеры из конкретных сфер бизнеса B2B:
- Продажа грузовых автомобилей. Если вы начнете использовать наши автомобили, то вы сможете сэкономить на ремонте; запасных частях; времени доставки груза
- Продажа оригинальных зап частей на сельско-хозяйственную технику. Если вы будете использовать наши оригинальные запчасти — Ваша техника будет всегда работать; вы сможете убрать урожай быстрее и эффективнее; вам не надо будет платить зарплату вашим работникам во время ремонта техники
- Продажа краски для покрытия фасадов зданий. Если вы будете использовать именно нашу краску — вы сэкономите на времени покрытия всего здания; зарплате работников — так как можно покрывать в 1-2 слоя, а не в 3-5 слоев более дешевой краской; количество жалоб от тех кто пользуется этим зданием так же сократится, так как краска будет устойчива более 10 лет; и в конечном итоге вам не надо будет платить еще раз за новое покрытие через 1-2 года
Какой пример об использовании Вашего продукта — Вы покажете Вашему клиенту?
4. Пишите статьи на всех авторитетных источниках СМИ
Пишите статьи и публикуйте их, чтобы Вы были лидером в своей деятельности, делясь идеями, которые помогают клиентам в повседневной жизни
Ничто так не укрепит ваш авторитет, как то, что вы станете тем, к кому рынок обратится за образованием и знаниями
Помните, что в B2B продажах решение принимается довольно долго, и все Ваши ЛПР и ЛВР собирают информацию, анализируют и ищут экспертизу, то есть успешный опыт решения их проблем
Сферы бизнеса в B2B где важно Ваше экспертное мнение:
- Продажи недвижимости. О чем там писать? О аналитике за прошедший период, о Ваших прогнозах стоимости недвижимости на ближайший 1-2 года
- Финансовый рынок. А тут о чем писать? Колебание валют, во что лучше инвестировать? Что будет с нефтью, золотом, евро, долларом? Какие законы надо учитывать?
- Продажи коммерческого оборудования или техники. Возможные темы: новинки на рынке; сравнение новой техники между собой; влияние новых технических решений на бизнес вашего потенциального клиента
Возможно у вас возник вопрос: А откуда мне все это знать? А если мои прогнозы не сбудутся? А почему мне будут верить?
Ответ: прогнозы погоды, как и прогнозы на финансовых рынках — тоже не всегда сбываются. Но вы же их читаете! Так что пытайтесь разобраться в своей теме еще глубже и развивайте свою экспертизу
На какую тему Вы напишите свою статью?
5. Обслуживание после продажи
Шаг, который многие представители и компании забывают, — это послепродажное обслуживание
Если вы продаете:
- Офисную мебель. Спросите через месяц после продажи, мол как мебель? Все ли хорошо? Удобно ли всем?
- IT решения. Узнайте: все ли смогли разобраться с новым инструментом? Нужна ли какая-то помощь в настройке или использовании?
- Рынок FMCG. Как продажи новой позиции? Нужна ли какая-то помощь в продвижении: рекламные стенды, промоутеры, оборудование?
Понятно, что после продажи не все находят в себе смелость связаться с клиентом и узнать о возможных проблемах.
А ведь если проблема будет — то вам об этом сообщат или не будут больше заказывать Вашу продукцию.
В продажах B2B — эффективнее играть на опережение, и как можно быстрее решать все сложности. Если конечно вам важно получить и вторую сделку.
О чем Вы спросите у клиента после продажи своего продукта?
Фото взято из источника: onlyservice.pro
6. Участвуйте в профессиональных выставках
Бизнес-выставки позволяют понять рынок лучше и сделать ваше предложение сильнее.
Выставки – это лучшие места для B2B компаний, чтобы начать или развить бизнес, начать партнерство и рекламировать свои новинки.
Компании могут оценивать эффективность конкурентов, а инвесторы могут искать компании для инвестиций
Примеры успешных B2B партнерств:
- Для производителей и продавцов мебели
После выставки в Москве — фабрика из Белоруссии нашла ряд партнеров, которые открыли 8 салонов по франшизе и обеспечили работой фабрику как минимум на три года;
После выставки в Милане — компания по продаже фурнитуры заключила очень выгодный контракт позволяющий выиграть самого сильного конкурента на их территории сбыта. Рост прибыли через 1 год составил: почти 40%;
А на выставке в Ганновере — розничная сеть по продаже премиальной мебели — подписала такой контракт, после которого стала единственным продавцом мебели в сегменте премиум в своем городе
- Для продавцов в лакшери сегменте
Приведу пример розничной сети по продаже дорогих часов. Более 5 лет участия в выставке в Цюрихе — компании удалось добиться согласия швейцарской компании в подписании эксклюзивного договора
На какую выставку отправитесь Вы за поиском нового канала сбыта?
7. Предоставьте образцы Вашей продукции
Цель состоит в том, чтобы позволить B2B клиенту использовать продукт и принять решение о покупке
Образец, который получает клиент, может сделать или завершить сделку, и в этом случае результаты будут иметь долгосрочные последствия
Если вы продаете:
- Бытовую технику. Вы можете дать на реализацию 1-2 образца новой марки и через 3 месяца узнать о результатах продаж. А после договариваться на более крупную партию. И конечно же — позаботьтесь о том, чтобы ваша продукция была продана за тестовый период
- Продукцию на рынок FMCG. Сделайте специально маленький запас продукта, чтобы он быстрее продался. Продумайте, как вы станете на лучшую полку, какие рекламные акции включите, и что вы сделаете с мерчендайзингом, чтобы оборот был быстрый
С какого шага Вы начнете сотрудничество с Вашим клиентом?
8. Промо материалы
Брелоки и ручки с логотипом бренда являются одними из эффективных методов в продажах B2B
Если компания закупается у поставщика, продавец может подарить клиенту подарки в виде канцелярских принадлежностей, одежды, бутылки или термос для напитков
Данные подарки обычно имеют эмблему компании или бренд, и они служат мотивом для укрепления и напоминания покупателю о поставщике
Если цикл ваших B2B продаж долгий и лиц влияющих на решение много — обязательно добейтесь:
Источник: