5 секретов переговоров: контекст

Содержание

У нас сейчас будет цикл из пяти коротких статей про переговоры. Это могут быть переговоры о зарплате, гонораре, снижении нагрузки, запуске проекта, о чём угодно ещё.

Будет пять частей: контекст, исправление контекста, внимание, миссия и позиция. Сейчас — контекст.

Что является переговорами (а что — не является)

Вы удивитесь, но часто люди не понимают, что попали на переговоры. Или думают, что это переговоры, а это вообще не они.

  • ✓ Переговоры — это когда несколько человек пытаются вместе придумать, как им вместе что-то сделать. Например, провести сделку или реализовать проект.
  • ✓ Обязательное условие — у каждого участника есть право вето. То есть в результате переговоров все участники должны сказать «да». Если кто-то сказал «нет», то переговоры не состоялись.
  • ✗ Если у кого-то нет права на нет — это не переговоры. Например, если руководитель попросил вас сделать что-то по работе и вы не можете ему отказать, это не переговоры, это просто поручение.
  • ✓ В переговорах обязательно идёт обмен словами, то есть люди говорят или пишут.
  • ✗ Если муж обиделся на жену и ждёт, что она сама догадается, что не так, — это не переговоры.
  • ✓ Обязательно, чтобы тебя слушали.
  • ✗ Если другой человек ушёл, не слышит тебя, у вас плохая связь — это не переговоры.

Примеры переговоров: согласование зарплаты перед приёмом на работу; обсуждение условий контракта; выбор, куда поехать на каникулы семьёй — куда хочет муж или жена; обсуждение, на какой фильм пойти в кино.

Не являются переговорами: приказы командира, требования террористов, детская истерика (в любом возрасте), любые виды угроз, манипуляции и надутые губки от обиды.

Что за система переговоров

Никакой системы нет. Просто давайте рассмотрим переговоры как процесс из трёх шагов: сначала вы как-то собираетесь, потом вы о чём-то говорите и в конце что-то решаете. На первом шаге нужно проследить за контекстом, на втором — проявить максимум внимания к собеседнику, на третьем — не жертвовать своими интересами.

Контекст

Контекст — это всё то, что происходит до вашего разговора и помимо разговора: где и во сколько вы встречаетесь, какие у вас раньше были отношения, каким тоном вы сейчас говорите, как вы одеты. Даже то, кто оказался на переговорах, — тоже часть контекста.

Допустим, мы хотим обсудить с начальником повышение зарплаты. Что будет входить в контекст:

  • Что он думает о нас как о работнике — нет ли у него к нам претензий.
  • Как мы взаимодействовали раньше — не было ли конфликтов.
  • Где и когда мы общаемся — в лифте, в кабинете босса, вечером в баре или на ежегодной встрече для анализа результатов работы.
  • Это происходит в рабочее или нерабочее время.
  • Как мы оба себя чувствуем, нет ли у нас мигрени, не нужно ли кому-то поесть или в туалет.
  • Вы говорите с интонацией «Э, слыш, иди сюда» или уважительно и спокойно.

Если сказать одни и те же слова, но в разных контекстах, ситуация может повернуться очень по-разному. Сравните такие контексты. В каком из них, на ваш взгляд, контекст в наибольшей степени способствует продуктивному диалогу?

5 секретов переговоров: контекст 5 секретов переговоров: контекст 5 секретов переговоров: контекст 5 секретов переговоров: контекст 5 секретов переговоров: контекст 5 секретов переговоров: контекст

Когда так описываешь ситуацию, всё довольно прозрачно: чтобы переговоры были эффективными, нужно выбрать нормальное место и время. А теперь посмотрите, как легко в этом накосячить:


Источник: kinzhal.media